Geschäftsverhandlung mit Chinesen

Eine Geschäftsverhandlung mit Chinesen ist etwas Besonderes, einen riesigen neuen Markt zu erschließen eine große Chance, demzufolge ist die Begeisterung westlicher Geschäftsleute sehr groß. Jedoch verfliegt diese meist in den ersten Verhandlungsgesprächen, denn inzwischen weiß man das das chinesische Gesprächsverhalten dem westlichen absolut nicht gleicht. Somit kommt es häufig durch Missverständnisse im Gespräch sowie durch die verschiedenen Verhandlungsstrategien zu Kommunikationsabbrüchen. Obgleich durch die Öffnung Chinas westliche Einflüsse ins Land vorgedrungen sind und zu einer Änderung geführt haben, sollte man nicht vergessen das China sich in einem gewaltigen wirtschaftlichen Umbruch befindet. Infolgedessen kann es sprichwörtlich über Nacht zu Veränderungen kommen in der Politik, Gesetzgebung und nicht zu Letzt auch  in der Einstellung und den Verhaltensweisen der Chinesen.

Es ist ebenfalls zu beachten, dass jeder Chinese in ein enges Netz der Beziehungen eingebunden ist (guan-xi). Dieses Netzwerk hat im gesamten zwischenmenschlichen Bereich eine enorme Wichtigkeit, im geschäftlichen Kontext ist es jedoch von existenzieller Bedeutung.

Entscheidungen die das Geschäftliche betreffen, werden in China nicht aufgrund von Preis-Leistung getroffen, sondern aufgrund von Vertrauen und persönlicher Beziehung zum Kunden oder Partner. Geschäfte kann man demzufolge nur machen wenn man das Vertrauen des gegenüber besitzt.

Daher ist es wichtig bei einem Verhandlungsgespräch langsam zur Sache zu kommen, was für Westler eine Herausforderung darstellt. Während westliche Verhandlungspartner über eine direkte Vorgehensweise verfügen wird in China erst einmal eine Ebene der Harmonie hergestellt bevor man zum Punkt kommt. Zum Beispiel wird ein Chinese niemals direkt auf ein Problem hinweisen, sondern erst einmal um das Thema kreisen. Er wird sich langsam dem eigentlichen Thema nähern um eine Konfrontation und eventuellen Gesichtsverlust zu vermeiden.

Daher kommt es oft zu schwerwiegenden Verständigungsproblemen. Lassen Sie es mich an einem Beispiel verdeutlichen:

1. Ein deutscher Verhandlungspartner möchte ein Geschäft in China abwickeln, er lädt seinen chinesischen Kunden zum Essen ein (was üblich in China ist). Der Deutsche wird nicht lange fackeln und das Kernthema direkt am Anfang des Abends ansprechen. Klare Worte, Gradlinigkeit und Eindeutigkeit prägen den westlichen Verhandlungsstil. Der chinesische Gegenüber wird das Gespräch zwar wahrnehmen aber nicht erkennen, dass es sich bei dem am Anfang des Abends angesprochene Thema um das Kernthema handelt. Der chinesische Partner wird darauf warten, dass das Thema am Ende des Abends angesprochen wird, was dann allerdings nicht mehr der Fall ist. Somit kommt es zu einer unangenehmen Situation, denn Chinesen sprechen das eigentliche Thema immer indirekt und erst nach einer gewissen Zeit an. Dies ist für Westler schrecklich denn es gleicht einem „um den heißen Brei herum reden“. Der Chinesische Partner wird auf den Moment warten an dem man ihm die wichtigen Informationen übermitteln wird, der Deutsche dagegen ist nicht sonderlich begeistert da er keine Reaktion auf das bereits angesprochene Thema bekommt. Ende vom Lied – Ein Missverständnis vom feinsten.

Ebenso sei gesagt, dass eine gängige chinesische Verhandlungspraktik sich auf chinesische Traditionen besinnt, die den alten Kriegsstrategien ähnelt. Hierzu komme ich im nächsten Post – Dreizehn Gebote der Kriegskunst sowie Katalog der 36 Strategeme.

Benjamin Schneider – Linkedin